全面费用管理的难题

发布时间：2017-07-13

根据上海国家会计学院就中国企业费用管理中的应用的研究报告表明企业财务和管理人员理解是费用报销管理和成本管理程度最高，得分2.3分（对一些了解代表2分）；同时，使用的是费用报销管理的最高水平，成绩2分（局部使用）。因此，作为最传统的管理会计工具，和这两个工具应用的认识仍有很大的改进空间。销售费用报销是企业全面费用报销的起点，和费用报销生产、采购和库存费用应以销售费用报销为基础。因此，为了突破全面费用报销管理存在的问题，我们必须从销售费用报销，销售费用报销包括在实践中常见的问题：费用报销数字的感觉，扎实的业务分析不够；费用报销销售费用报销、营销、研发、生产、人事、财务等功能做不能很好的互动；费用报销执行过程中过于注重考核指标的结果而忽视过程评价指标等。

销售部门获得年度销售目标后的第一个工作，就是对现有客户进行评估，按照现有客户未来1年的绝对价值(潜在销售额)和相对价值(占预算销售总额的比例)，将客户分为A、B、C和淘汰四大类，其中，A类为潜在的大客户，C为一般的客户，B则介于两者之间。当然，对客户的评价结论并不是一成不变的，在预算执行过程中需要进行动态管理。预算计划阶段的主要工作包括潜在销售额的预测和销售资源的部署。

    如何确定潜在销售额?潜在销售额的确定是考虑发生概率后的预期销售额。预期销售额的预测可以从如下几个方面开展。

    首先是产品的渗透，即重复销售。考虑如何在原有销售的基础上，提高单品销售在客户单品采购中的比例。销售人员在作出预测时，必须提供必要的预测依据供销售管理人员审核。

     其次是客户的渗透，即交叉销售。在原有销售产品的基础上，考虑是否有其他现有产品可以打入客户的采购中。如果企业的销售组织机构是按产品线划分的，这部分工作就需要跨部门的小组来共同完成;而为了实现跨部门的转介，一般都需要考虑设置特殊的绩效考核指标作出引导。

   然后就是新产品开发。如果发现了客户的潜在需求，但现有产品均无法满足的，需要考虑新产品的研发和销售。在制定这部分销售预测时，需要研发、生产、采购和财务等部门共同参与。

企业应当将销售过程分解为从接触潜在客户到最终成交的几个阶段，并通过历史数据分析，计算每个阶段平均的客户转换率和新客户的平均交易额。一般来说，对于新客户的销售预测主要以现有成熟产品为主，并且新客户以C类为主，少量可以评估为B类，除特殊情况外不建议评估为A类。

     以既定销售目标为起点，通过汇总各阶段的平均转换率，可以计算出每个阶段需要达成的潜在客户数量。比如，每2个进行深入谈判的潜在客户可以产生1个正式签约的客户;每5个有意向的潜在客户可以产生2个深入谈判的潜在客户;每10个合格潜在客户可以产生5个意向潜在客户;每100个初步接触客户可以产生10个合格潜在客户，则从初步接触到最终成交的综合转换率为1%，也即是说为了获得1个新客户，需要至少接触100个可供初步接触的客户。在预算执行过程中，每个阶段的客户存量和平均转换率是重要的月度监控数据和绩效管理指标。